第300章 销售口诀
说到打电销，唐科深有感触。
“我认为，打电销是所有销售方式里面，对销售人员要求最严格的。因为，咱们见不到客户，仅靠声音和语言留住客户，如果把握不好，对不起，下一个！”
“它不比行销，销售人员可以与客户面对面交流，即使某句话表达得不够好，你还有机会圆过来。”
“电销要黏住客户，那你必须把话说到点子上面，环环相扣，不能出错。”
唐科列举了小红书上的一句口诀：“生客卖的是服务，熟客卖的是热情，急客卖的是效率，慢客卖的是耐心，富人卖的是尊贵，普通人卖的是实惠，流行卖的是时尚，挑剔卖的是细节，犹豫卖的是保障，随和卖的是认同。”
“这十条口诀，表达的是广泛的销售诀窍，其实它一样可以对标到咱们电销上面，指导实际工作。”
唐科罗列了一番。
生客卖的是服务。它强调的是服务意识，任何销售都属于服务行业，做好服务工作是电销的本质和核心。
熟客卖的是热情。说明面对老顾客，老熟人，必须保持高度热情，绝不对太过随便，即使看起来很随意，但是热情的态度必须得有。
唐科举例子说，他认识一个卖衣服的女孩子，对待熟客有她独特的一套，那就是非常热情，有时候热情得让你感觉到她卖衣服的店就像是你家的衣橱一样。
每次上新货，她总会热情的打电话或者发语音告诉客户，“姐，我又到了一批新货，有两个款特别适合你，尺码和样式就是专门帮你挑的，找时间赶紧过来看看吧。”
有时候，客户说太忙没时间。
她还会告诉客户，没关系，衣服我先帮你留下来，你早点过来看哟。
关键是，她不光推荐衣服热心，连有点好东西，感觉你会喜欢，她也会主动分你一些，让客户觉得他在记挂着你。
久而久之，女孩积累的客户越来越多。
急客，卖的是效率。
顾名思义，让客户急需资金的时候，销售人员一定要直奔主题，给他最精准的方案，以快速而高效的办事手段，赢得客户欢心和认可。
比如线下考察，一般要求三到五天，假如销售人员主动联系银行客户经理，把时间缩短为两天，那么客户绝对会觉得你公司工作效率高，和银行关系非比寻常。
慢客卖的是耐心。
说的是对待客户必须有耐心，有些客户性格不急不躁，或者有选择困难症。
他们遇到任何问题，喜欢三思而后行，慢条斯理的对比方案，计算利息，或者不忙不忙的考虑贷款之外的某些事情。
这时，销售人员一定能太急，而是要耐心的等待，甚至要与客户比耐心。
你不急，我也不急。
看看谁能熬过谁！
当然，耐心不是拖沓和敷衍，而是真正做到有问有答，不厌其烦。
所谓“富人卖的是尊贵”，说白了，就是让客户体会到他的与众不同。
在恒域金服，遇到额度大，要求高，或者举重与一般人大不同的客户，销售人员喜欢把他们带到vip签约中心。
甚至还会告诉客户，“这是我们的大额客户专区”，“只有vip客户才能带进来录单”，“x总您不一般，这是我专门为您争取到的贵宾席。”
别看它俗套，可有的客户就吃那一套，喜欢得到别人的尊重，或者彰显“我和普通人不一样”的身份感。
普通人，卖的是实惠。
所谓普通人，是那些比较务实的客户，他们不喜欢虚头巴脑的东西，也不要什么高帽子，要的就是实惠。
遇到类似的客户，销售人员就该拿出实际，该优惠就优惠。
即使不能优惠，你也要说出产品一大堆性价比的有点，比如提前还款不需要支付利息，账期可以循环三年，使用周期长，等等。
真正用性价比打动客户，让他感觉自己占到一定的便宜，或者挑选到实惠的产品，很划算。
至于“流行卖的是时尚”，老实说，贷款行业没有所谓的“时尚，”但是认真分析，可以对标为时事。
比如，唐科经常告诉客户，现在政府有很好的金融政策，贷款可以给予多少利息补贴，用电规模达到多少标准的企业，还可以给予一定的政策减免。
甚至，有些政策还会针对员工缴纳保险人数，或者为贫困就业人口提供工作岗位，税务上会给到一定优惠政策。
总而言之，销售人员必须通晓最新的税务、贷款之类的优惠政策，或者在减免和企业补贴方面，给到客户一些帮助，那么他就会觉得你很专业。
挑剔卖的是细节。
这事老生常谈的话题，老话都说挑剔的是买主，唱赞歌的是看客。
面对喜欢挑剔的客户，销售人员必须善于做好细节处理，比如方案的语言一定要精准，表达的意思也要准确，乃至给客户的责难，或者有意刁难，销售人员依旧把细节做到极致，让客户感觉到你的专业。
犹豫，卖的是保障。
即是说，当一个客户开始犹豫的时候，销售人员必须即使分析情况，针对性的给出响应的保障措施。
比如，客户担心自己的公司申请不出额度，恒域金服有些客户经理就会告诉对方，“你来吧，没有额度的话，我帮你包往返油费和停车费”，“没有额度，我请你吃饭。”
甚至遇到那种磨磨蹭蹭的老客户，某些客户经理会直接转给他几百块钱，或者更多的红包额度，“如果申请不到，你的时间损失算我的。”
这一招，据说百分之九十很灵。
当然，也有不灵的时候，客户领了红包没来，或者干脆拉黑客户经理！
……
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“我认为，打电销是所有销售方式里面，对销售人员要求最严格的。因为，咱们见不到客户，仅靠声音和语言留住客户，如果把握不好，对不起，下一个！”
“它不比行销，销售人员可以与客户面对面交流，即使某句话表达得不够好，你还有机会圆过来。”
“电销要黏住客户，那你必须把话说到点子上面，环环相扣，不能出错。”
唐科列举了小红书上的一句口诀：“生客卖的是服务，熟客卖的是热情，急客卖的是效率，慢客卖的是耐心，富人卖的是尊贵，普通人卖的是实惠，流行卖的是时尚，挑剔卖的是细节，犹豫卖的是保障，随和卖的是认同。”
“这十条口诀，表达的是广泛的销售诀窍，其实它一样可以对标到咱们电销上面，指导实际工作。”
唐科罗列了一番。
生客卖的是服务。它强调的是服务意识，任何销售都属于服务行业，做好服务工作是电销的本质和核心。
熟客卖的是热情。说明面对老顾客，老熟人，必须保持高度热情，绝不对太过随便，即使看起来很随意，但是热情的态度必须得有。
唐科举例子说，他认识一个卖衣服的女孩子，对待熟客有她独特的一套，那就是非常热情，有时候热情得让你感觉到她卖衣服的店就像是你家的衣橱一样。
每次上新货，她总会热情的打电话或者发语音告诉客户，“姐，我又到了一批新货，有两个款特别适合你，尺码和样式就是专门帮你挑的，找时间赶紧过来看看吧。”
有时候，客户说太忙没时间。
她还会告诉客户，没关系，衣服我先帮你留下来，你早点过来看哟。
关键是，她不光推荐衣服热心，连有点好东西，感觉你会喜欢，她也会主动分你一些，让客户觉得他在记挂着你。
久而久之，女孩积累的客户越来越多。
急客，卖的是效率。
顾名思义，让客户急需资金的时候，销售人员一定要直奔主题，给他最精准的方案，以快速而高效的办事手段，赢得客户欢心和认可。
比如线下考察，一般要求三到五天，假如销售人员主动联系银行客户经理，把时间缩短为两天，那么客户绝对会觉得你公司工作效率高，和银行关系非比寻常。
慢客卖的是耐心。
说的是对待客户必须有耐心，有些客户性格不急不躁，或者有选择困难症。
他们遇到任何问题，喜欢三思而后行，慢条斯理的对比方案，计算利息，或者不忙不忙的考虑贷款之外的某些事情。
这时，销售人员一定能太急，而是要耐心的等待，甚至要与客户比耐心。
你不急，我也不急。
看看谁能熬过谁！
当然，耐心不是拖沓和敷衍，而是真正做到有问有答，不厌其烦。
所谓“富人卖的是尊贵”，说白了，就是让客户体会到他的与众不同。
在恒域金服，遇到额度大，要求高，或者举重与一般人大不同的客户，销售人员喜欢把他们带到vip签约中心。
甚至还会告诉客户，“这是我们的大额客户专区”，“只有vip客户才能带进来录单”，“x总您不一般，这是我专门为您争取到的贵宾席。”
别看它俗套，可有的客户就吃那一套，喜欢得到别人的尊重，或者彰显“我和普通人不一样”的身份感。
普通人，卖的是实惠。
所谓普通人，是那些比较务实的客户，他们不喜欢虚头巴脑的东西，也不要什么高帽子，要的就是实惠。
遇到类似的客户，销售人员就该拿出实际，该优惠就优惠。
即使不能优惠，你也要说出产品一大堆性价比的有点，比如提前还款不需要支付利息，账期可以循环三年，使用周期长，等等。
真正用性价比打动客户，让他感觉自己占到一定的便宜，或者挑选到实惠的产品，很划算。
至于“流行卖的是时尚”，老实说，贷款行业没有所谓的“时尚，”但是认真分析，可以对标为时事。
比如，唐科经常告诉客户，现在政府有很好的金融政策，贷款可以给予多少利息补贴，用电规模达到多少标准的企业，还可以给予一定的政策减免。
甚至，有些政策还会针对员工缴纳保险人数，或者为贫困就业人口提供工作岗位，税务上会给到一定优惠政策。
总而言之，销售人员必须通晓最新的税务、贷款之类的优惠政策，或者在减免和企业补贴方面，给到客户一些帮助，那么他就会觉得你很专业。
挑剔卖的是细节。
这事老生常谈的话题，老话都说挑剔的是买主，唱赞歌的是看客。
面对喜欢挑剔的客户，销售人员必须善于做好细节处理，比如方案的语言一定要精准，表达的意思也要准确，乃至给客户的责难，或者有意刁难，销售人员依旧把细节做到极致，让客户感觉到你的专业。
犹豫，卖的是保障。
即是说，当一个客户开始犹豫的时候，销售人员必须即使分析情况，针对性的给出响应的保障措施。
比如，客户担心自己的公司申请不出额度，恒域金服有些客户经理就会告诉对方，“你来吧，没有额度的话，我帮你包往返油费和停车费”，“没有额度，我请你吃饭。”
甚至遇到那种磨磨蹭蹭的老客户，某些客户经理会直接转给他几百块钱，或者更多的红包额度，“如果申请不到，你的时间损失算我的。”
这一招，据说百分之九十很灵。
当然，也有不灵的时候，客户领了红包没来，或者干脆拉黑客户经理！
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